Los departamentos comerciales necesitan cada vez más información acerca de sus prospectos y clientes para poder crear campañas, servicios y promociones atractivas para su mercado. La competencia es feroz en todas las industrias, cada variable influye y se convierte en un aspecto vital para alcanzar la preferencia de un comprador; precio, tiempo, garantías, atención a clientes. Pero... ¿Cómo saber de qué manera perciben el valor mis clientes, si nuestro equipo comercial no es capaz de tener un registro completo de cada uno de ellos, los productos que adquieren, las interacciones que tienen con mi empresa, los canales que utilizan para comunicarse con nosotros? En pocas palabras: ¿Cómo pretende mi organización atender mejor al mercado si no conozco lo que está buscando? Conocer a nuestros clientes y mantener un relacionamiento permanente con ellos se ha vuelto uno de los retos más importantes en la actualidad.
Sabías que la industria de los CRM es el mercado más grande de software en el mundo y se pronostica que para el 2025 alcance los 80 billones de dólares en ingresos
No sólo se trata de vender autos, teléfonos, electrodomésticos o servicios, se trata de crear la experiencia correcta para nuestros clientes al momento de comprarnos. Es abrir la puerta a una relación comercial de largo plazo. Esta relación entre cliente y empresa debe ir más allá de un ejecutivo de ventas. Debe de ser transversal a toda la organización y eso sólo se logra con una estandarización de atención y procesos.
Las únicas empresas que sobrevivieron y crecieron durante el año 2020 fueron aquellas que disponían de un CRM en la nube, lo cual que permitió a sus colaboradores seguir operando desde cualquier parte.
Entonces ¿Cómo hacemos que todo nuestro equipo conozca las preferencias, gustos e historia de nuestros clientes? Los CRM´s son las plataformas más exitosamente usadas en este rubro, su amigable manejo y eficiencia en el procesamiento de datos, hace que toda nuestra organización pueda acceder, incluso desde su celular, a la información de cada cliente. Esta implementación de herramientas brinda información que habilita a nuestros ejecutivos para ofrecer atención personalizada, eficaz y más propensa a generar una venta.
Según un estudio realizado por Buyer Zone el 91% de las empresas que tienen más de 11 empleados usan un CRM para gestionar su proceso comercial.
El 65% de las empresas que usan un CRM como herramienta de gestión comercial alcanzan sus objetivos de venta. Mientras que sólo el 22% de las que no usan ninguna solución tecnológica cumplen con los suyos. (Nucleus Research Report)
Para el área de ventas, el tener la mayor cantidad de información de un prospecto permite dirigir la estrategia de comunicación hacia el camino correcto y de forma adecuada para avanzar en el proceso comercial. Por ejemplo, antes de realizar una llamada por teléfono en frío, enviar un correo o agendar una reunión inicial puedes conocer toda la historia de un contacto con la empresa, sus preferencias, lo que vió mientras navegaba en tu página. Puedes incluso saber si se descargó la ficha técnica de algún producto o servicio que vendemos, es decir podemos llegar a conocer su interés antes de decirle "Hola".
Otra tarea vital en la que nos apoyan los CRM`s es en el seguimiento. Este es uno de los procesos que más trabajo les cuesta a los vendedores y más dinero hace perder a las empresas. Nuestro equipo de vendedores siempre tiene mil cosas que hacer y no logran contactar a todos los prospectos que se encuentran deliberando su decisión de compra. ¿Cuantas ventas adicionales tendríamos si le hacemos seguimiento a todas las cotizaciones que hacemos? Los CRM nos permiten registrar este proceso, generar recordatorios, reportes, alarmas e inclusive flujos de trabajo para que se estos seguimientos se realicen de manera automática. De la misma forma un CRM puede indicarnos las interacciones del cliente con un correo, una cotización o un contrato, lo cual nos apoya para saber en qué momento contactarlo para impulsar el cierre de una venta.
En resumen, las herramientas de automatización como los CRM´s optimizan considerablemente los recursos de tu equipo de ventas; desde la posibilidad de alcanzar grandes volúmenes de oportunidades con equipos pequeños, hasta el aprovechamiento máximo de nuestro sistemas para generar crecimiento en automatizaciones en lugar de en la nómina y en otros gastos. Además un CRM puede garantizar que el valor de la relación con tus clientes sea tangible, transferible y mejorable y no dependa de la capacidad de un ejecutivo, ni de su cartera de clientes personal.