Siempre he odiado los scripts y las reacciones ensayadas a las preguntas que invariablemente se repiten en las reuniones comerciales. Así que una de las cosas que me he propuesto últimamente es evitar presentar de la misma forma a todos los prospectos, independientemente que tengan algunas necesidades o características en común. Que algo sea cómodo, pragmático y conveniente para mí como vendedor, por lo general no traduce de la misma forma a mis contrapartes.
Esta decisión me hizo preparar de mejor manera mis reuniones, investigar por LinkedIn el perfil de la persona que voy a visitar, ver sus experiencias pasadas, cuánto tiempo tiene en la empresa actual, cómo describe sus funciones y qué tan prolijo es su uso de sus redes sociales. Luego continuó con la empresa; qué tal se ve su página web, los contenidos, el lenguaje que usa en sus interacciones con clientes. Después investigo a sus competidores para hacerme una idea de la industria en general, hago memoria para ver si he prospectando alguno de ellos, o si dentro del equipo hay alguien tiene algún otro dato que me permita llegar más preparado.
Una vez que tengo bien claros los conceptos que se destacaron de esta búsqueda, comienzo a escribir las preguntas que voy a realizar durante la reunión, obvio no va ser un cuestionario tipo psicólogo, pero una pregunta puede ser una llave que abra un candado y me permita acceder a información vital para clasificar el estado actual de mi prospecto y otra puede quitar otro candado que me permita conocer sus miedos y otra sus necesidades inmediatas. Las preguntas son armas de doble filo que pueden desarmar a las personas para hablar con sinceridad o pueden herir la reunión de tal manera que la oportunidad muere desangrada, así que hay que tener cuidado.
Cuando llego a la reunión, por lo general nada sale como estaba esperado, el rapport nos toma 20 minutos, nos desviamos del tema hablando de algún problema operativo que no puedo resolver con mi consultoría o simplemente no estoy en mi mejor momento y aburro a mi prospecto hasta dejarlos sumergido en un profundo silencio que me indica que perdí mi oportunidad. Tras invocar los cursos de motivación personal que fui obligado a ver en trabajos anteriores, me recupero y en los últimos 10 minutos de reunión me visto de héroe y comienzo a realizar mis preguntas y dos de ellas despiertan el interés del Gerente aburrido y ¡BAM! conectamos.
En sus respuestas puedo ver que tiene una clara necesidad de automatizar sus contactos en postventa, pero que no es una decisión que le sea muy clara o pueda tomar solo o en este momento.
De acuerdo a algunas estadísticas hasta un 80% de los ejecutivos se despediría y daría por perdida la oportunidad enviando un correo escueto con una presentación para ser considerado en un futuro que nunca llegará.
Pero orgulloso de mi individualidad remo contra tendencias y clasifico a mi prospecto como un lead calificado, pues tiene una necesidad clara y concisa que no va ir a ningún lado. Lo inserto en un segmento de mi base que presumo se puede cerrar en un mediano plazo y me asigno tareas relacionadas para desarrollar más la relación comercial con mayor información.
Después de 3 meses de correos, llamadas, ebooks y una demo, mi prospecto decide invertir en tecnología… pero no conmigo. ¡Que lastima!
Pero no todo está perdido, de la base de datos de 7 prospectos que compartían segmento con esta oportunidad perdida, hoy estamos a punto de cerrar 2 tratos.
No esta nada mal, sobretodo considerando que la mayoría de los ejecutivos hubieran desterrado este tipo de oportunidades de su pipeline para aprovechar sus esfuerzos en los que estuvieran más cercanos en tiempo y forma a cerrar.
Al final el crédito es mío y quien vende soy yo, pero el sistema me ayudó hacer una segmentación muy específica para identificar y agrupar empresas de diferentes tamaños e industrias que no estaban listos para comprar, pero que que tenían la necesidad de solucionar un problema.
El sistema de Sales Automation me permitió contactar a este segmento periódicamente con información vital para resolver dudas, generar curiosidad e involucrar a más personas de sus empresas en este proceso de venta. Y como a ese, contacto 10 segmentos más, cada uno con periodicidad y contenido diferente, sin invertir días enviando correos.
Es el mismo sistema lo que me permite estudiar por horas a mis prospectos y prepararme antes de una reunión.
“Es eso lo que el sistema de CRM puede hacer para apoyarte a que aumentes tus ventas Alejandro ¿Qué piensas?” concluyo mirando fijamente al Gerente después de contarle mi historia completa.
