El lead scoring es una herramienta que le permite a los equipos de ventas identificar a sus mejores prospectos y transformarlos en clientes de manera eficiente. Al otorgar puntuaciones a los leads según su nivel de compromiso, las empresas pueden enfocar sus recursos de manera estratégica, acelerando así el proceso de cierre de acuerdos.
Gracias a su interfaz amigable y la capacidad de personalizar los criterios, HubSpot simplifica la configuración y gestión de su sistema de calificación de prospectos. Además, la integración con diversas herramientas te brinda la posibilidad de adaptar tus enfoques a cada lead. En este blog, exploraremos en detalle que es un lead scoring y cómo puedes implementarlo en tus estrategias para mejorar tus operaciones de ventas y potenciar tu tasa de conversión.
¿Qué es el Lead Scoring?
El lead scoring consiste en emplear información para evaluar a un lead en función de su interacción con nuestras acciones, lo que nos permite priorizar nuestra estrategia de comunicación. Por lo general, la puntuación de clientes potenciales suele basarse en datos demográficos y de comportamiento. Los datos demográficos suelen abarcar características como cargo, industria, tamaño de la empresa, departamento, ubicación, etc. Los datos de comportamiento son más específicos porque se basan en las interacciones reales que un usuario ha tenido con su empresa o producto.
Estos son algunos ejemplos de interacciones que podrían influir en la calificación de un lead:
- Propiedades del contacto
- Envió de formularios
- Interacción con correos de Marketing
- Suscripción de correos electrónico
- Visualizaciones de páginas
- Interacción con anuncios
Este tipo de información comprende eventos de comportamiento como la apertura de correos electrónicos, visitas a páginas web, descargas de contenido, registro en seminarios web, envío de formularios, entre otros. El propósito fundamental de la calificación de leads es identificar los elementos que aumentan la probabilidad de que alguien se convierta en un cliente. Una vez que se logra esto, es posible establecer un sistema en el que los MQL (Marketing Qualified Leads) se califican de manera activa y se convierten automáticamente en SQL (Sales Qualified Leads) una vez que alcanzan un cierto nivel predefinido.
¿Por qué es importante crear una estrategia de Lead Scoring?
Un proceso de calificación de leads efectivo le permite a tu equipo de ventas tomar decisiones basadas en datos, asegurando que se enfoquen en los clientes potenciales adecuados en el momento oportuno. Dado que no todos los leads son idénticos, una identificación precisa de los más prometedores te permitirá optimizar tu proceso de ventas, aumentar tus tasas de conversión e impulsar el crecimiento de tus ingresos.
“De acuerdo con una investigación, las empresas que implementan un Lead Scoring experimentan un aumento del 77 % en las tasas de conversión de Leads y un aumento del 79 % en los ingresos generados a partir de sus estrategias de marketing.”
La calificación de clientes potenciales también puede ayudarte a mejorar la experiencia general de tus clientes. Al comprender los intereses y comportamientos de tus Leads, puedes adaptar las interacciones y ofrecer información oportuna y relevante para cada etapa del ciclo de vida. Este enfoque personalizado aumenta las posibilidades de conversión y mejora la satisfacción y lealtad general de tus clientes.
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Asimismo, el proceso de calificación de leads te brinda la capacidad de gestionar tus recursos de manera eficiente. Al centrarse en los clientes potenciales más prometedores, tu equipo puede ahorrar tiempo y esfuerzo en clientes potenciales con una baja probabilidad de conversión. Esta asignación estratégica de recursos garantiza que los equipos de ventas y marketing puedan trabajar de manera eficiente, maximizando su productividad y eficacia.
¿Qué es la calificación de HubSpot?
La calificación en HubSpot es simplemente una puntuación asignada a tus contactos en función de su interacción y otros factores de "clasificación", como datos demográficos y detalles de la empresa o el contacto dentro del CRM de HubSpot, una de las funciones más comunes es medir la probabilidad de que cada contacto se convierta en cliente.
Estos son algunos de los principales beneficios de implementar una estrategia de Lead Scoring en tus procesos:
- Mejora de la eficiencia y priorizar algunos Leads: Al evaluar y priorizar a tus posibles clientes según su probabilidad de conversión, los equipos de ventas pueden enfocarse en aquellos con mayores perspectivas de éxito. Utilizando la puntuación de HubSpot, se puede optimizar la eficiencia en la gestión de clientes potenciales y aumentar las ventas.
- Segmentación de clientes potenciales: Es posible dividir a tus clientes potenciales en grupos según sus puntuaciones y adaptar la comunicación a cada segmento. Esto incluye la segmentación de listas de correo electrónico, la activación de notificaciones y la habilitación de integraciones.
- Identificación de niveles de compromiso: La puntuación de HubSpot permite rastrear el nivel de interacción de los clientes potenciales con el sitio web y el contenido. También es útil para detectar posibles clientes potenciales en riesgo que podrían estar perdiendo interés, permitiendo tomar medidas para recuperar su atención.
- Seguimiento del progreso: Puedes monitorear el avance de cada cliente potencial a lo largo del embudo de ventas y analizar su desempeño.
- Evaluación de la eficacia de las campañas de nutrición de clientes potenciales: Por ejemplo, se puede medir el tiempo que transcurre desde que un cliente potencial es nutrido a través de campañas hasta que se convierte en cliente. Un tiempo más corto indica que tus campañas están siendo más efectivas.
- Automatización e integración: La puntuación de HubSpot es automatizada y se integra con otras herramientas de HubSpot, como formularios y correos electrónicos, lo que te permite ahorrar tiempo y recursos.
Como configurar el sistema de calificación de leads en HubSpot
Utiliza la herramienta de puntuación de clientes potenciales de HubSpot para configurar los criterios de puntuación en función de sus atributos y comportamientos definidos. Aquí te explicamos cómo puedes hacerlo.
Primer paso: Dentro de tu cuenta de HubSpot, dirígete al ícono de configuración ubicado en la parte derecha de tu barra de navegación y busca la pestaña de Propiedades. Escribe "Calificación de HubSpot" o busca una propiedad de puntuación personalizada y luego has clic en el nombre de la propiedad.
Segundo Paso: Para definir los criterios, selecciona "Agregar criterio" junto a Atributos positivos (para asignar puntos) o Atributos negativos (para reducir puntos).
También puede hacer clic en "Y" para incorporar criterios adicionales a un conjunto de atributos existente. Ten en cuenta que los clientes potenciales deben cumplir todos los criterios para que se aplique el atributo. Para crear otro conjunto de atributos, simplemente has clic en "Aplicar filtro" nuevamente.
Tercer Paso: Si deseas ajustar la cantidad de puntos agregados o restados dentro de tu matriz de puntuación de clientes potenciales, has clic en el lápiz e ingresa la puntuación deseada.
Te recomendamos hacer clic en "Comprobar criterios de calificación" para evaluar tu propiedad de puntuación. Para acceder a la puntuación de un registro específico, puedes realizar una búsqueda y seleccionar el nombre de un contacto.
El Lead Scoring de HubSpot es tu arma secreta para comprender y priorizar a tus clientes potenciales. Se trata de identificar a aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes y aumentar tus ventas. Al asignar puntuaciones basadas en el comportamiento y los atributos de los clientes potenciales, puedes asignar tus recursos de una manera más eficiente, al mismo tiempo que aumentas tus tasas de conversión.
Para configurarlo, define tu cliente ideal, asigna puntuaciones, realiza un seguimiento del comportamiento, configúralo en HubSpot y sigue perfeccionándolo con el tiempo. La simplicidad es clave. Además, no olvides escuchar los conocimientos de tu equipo de ventas y medir periódicamente el impacto en métricas como las tasas de conversión y los ingresos.
