No hace mucho, las herramientas que se le otorgaban a los ejecutivos comerciales se limitaban a una base de datos, una pequeña caja con tarjetas de presentación y un powerpoint con una presentación general de los atributos de la empresa y sus productos y/o servicios para exigirle que trajera cuentas importantes mes con mes.
Estaba en el ADN del vendedor buscar, identificar, conversar y relacionarse de manera directa con sus contrapartes, crear lazos de confianza, credibilidad y en algunos casos hasta de amistad para convertirse a si mismo en una fuente confiable de información para que sus prospectos se educaran, compararán y finalmente tomarán la decisión de comprar el bien que estaba vendiendo.
A continuación mencionaremos 3 de las principales diferencias en los procesos comerciales que mutaron con la llegada de la revolución digital.
En esta época pasada los vendedores tenían un sus manos la responsabilidad de acompañar los esfuerzos de marketing para generar la tracción inicial en los procesos de venta. Un vendedor por lo general era la primer y única cara que los compradores veían desde el inicio del proceso de levantamiento de información hasta el final con la decisión de compra.
La información de los productos y servicios ofertados fluía en base a la conveniencia o estilo del vendedor, en él se centraba el ritmo y los puntos a considerar por el comprador para tomar su decisión. Es por eso que el timing con el que un vendedor llegaba a un proceso de compra era vital para aumentar sus posibilidades. Pues si era el primero, los conceptos y características que iban a tomarse en cuenta para tomar decisiones eran concebidos por él, por lo que la información era moldeada para que los atributos de sus productos o servicios se destacarán por arriba de los de la competencia.
1)Hoy los procesos de compra y toma de decisiones comienzan en una página web. Con información ilimitada en la punta de los dedos, los compradores navegan para obtener los conceptos y características importantes a tomar en cuenta para generar los requerimientos de lo que necesitan comprar.
2) La interacción con vendedores sólo se genera cuando el comprador ya tiene ideas claras y preguntas específicas acerca de las ofertas que encontraron en sus búsquedas online, dando paso a que comiencen su contacto directo con a las empresas para solicitar los servicios de sus vendedores.
3) Se calcula que con la llegada de herramientas de automatización como Sales Automation casi 40% de las responsabilidades relacionadas a los vendedores anteriormente mutaron para ser llevadas a cabo por herramientas de marketing Inbound y soluciones tecnológicas. Blogs, SEO (optimización en motores de búsqueda), Redes sociales, páginas web, formularios, bots y otros elementos tecnológicos, son los encargados en el presente de detectar, educar y nutrir de información, calificar y finalmente derivar a posibles compradores de una empresa.
Esto es sólo una pequeña parte del enorme avance que ha sufrido la manera de hacer negocios en este siglo XXI. También es la razón principal por la que las industrias digitales han crecido exorbitantemente.
Sus herramientas entienden a la perfección el viaje que realizan los prospectos para convertirse en clientes de las empresas y crean valor en la manera en que sus tecnologías atraen, administran y registran las interacciones entre la información y sus públicos, permitiendo una vez más a las empresas encargarse de cierta manera de la tracción inicial en los procesos de venta.
Aunque sea de manera impersonal e indirecta el timing sigue siendo un punto vital, aunque ya no el del vendedor sino el timing con el que la información de la empresa sea registrada por un prospecto para que sea considerada como una opción atractiva de compra.