El internet, las redes sociales y su capacidad intercambiar grandes cantidades de información de manera segmentada e instantánea cambiaron la manera en que las empresas se comunican con su mercado. En el pasado reciente se apostaba por una estrategia masiva de comunicación, en la que las campañas en medios eran exclusivas de grandes empresas con un presupuesto capaz de pagar anuncios en programas de radio, televisión y otros medios de circulación a gran escala.
Afinando la puntería
La analogía perfecta que se ha repetido hasta el cansancio para ejemplificar la evolución de la comunicación de la oferta de valor de productos y servicios durante la era digital, tiene que ver con las armas de fuego; mientras que en el pasado se disparaban desde una escopeta decenas de municiones esperando que algunas encontrarán su objetivo, el internet y sus herramientas han permitido que se requiera de un solo de un proyectil bien dirigido para alcanzar a nuestro segmento de compradores.
El poder del comprador
Otro factor determinante para esta evolución comercial, tiene que ver con el acceso a la información. En el pasado muchos de los datos vitales que tenían que compartirse con el mercado para realizar una compra, descansaban de manera exclusiva en los equipos comerciales. Solo los vendedores estaban equipados con información de los productos y servicios que vendían, por lo que la velocidad y las etapas del proceso comercial dependían exclusivamente de ellos. Con la presencia en internet de las empresas, este poder de información fue migrando de manera lenta y paulatina hacia los compradores, hasta llegar a la actualidad. Hoy una gran parte del proceso de toma de decisión está en manos del comprador, quien cuenta con diversas fuentes de información para encontrar la oferta, educarse, comparar y tomar la decisión, inclusive antes de hablar con algún ejecutivo.
¿Pero cómo funcionan estas estrategias de comunicación segmentada de mercado?
Todo comienza con la elaboración de una estrategia de generación de contenidos y atracción de prospectos comerciales denominada Inbound
Esta metodología de negocios pretende explotar el conocimiento de nuestro mercado meta mediante la creación de contenidos de valor dirigidos a ellos. Por medio de artículos, posteos, campañas en RRSS y otras publicaciones, se comparten estos contenido tratando de atraer a las personas con afinidad y características que poseen nuestros compradores consuetudinarios. Así se pretende establecer una relación de comunicación en la que tratamos de relacionarnos con cada uno de ellos entregándoles información, valor y compañía durante su viaje de descubrimiento acerca de la oferta del mercado en la que están interesados.
Esta estrategia respeta el ritmo, las preferencias y la etapa en la que se encuentre cada uno de nuestros prospectos, fomentando la venta inmediata para algunos o un proceso largo y estructurado de nutrición de información para otros.
Para garantizar la sustentabilidad de un proyecto de Inbound Marketing, debemos contar con una herramienta de Marketing Automation, que nos permita gestionar todos elementos necesarios para la identificación de Buyer personas ( características particulares de clientes representadas en un modelo de comprador imaginario), sus etapas en los funnels de calificación de marketing y finalmente las conversiones, sus intercambios y su registro dentro de una base de datos que permita calificar y derivar a los contactos interesados a la parte de cierre comercial.