Entrar en una industria dominada por gigantes no es tarea fácil. Las reglas ya están escritas, los jugadores principales tienen años de ventaja, y la mayoría de las nuevas empresas se enfrentan a un mercado saturado donde sobresalir parece casi imposible. Sin embargo, hay quienes logran romper el molde. En este episodio de Awtana Amplify, conversamos con Christopher Brighan, un empresario con más de tres décadas de experiencia en el sector telecomunicaciones y tecnología, quien nos cuenta cómo logró lanzar WOM en un entorno altamente competitivo y convertirlo en uno de los mayores casos de disrupción del mercado chileno. A través de su experiencia, descubrimos cómo una visión estratégica, una ejecución audaz y una lectura acertada del momento pueden abrir puertas incluso en los mercados más cerrados.
De Telefónica a WOM, el camino de la experiencia
La historia de Christopher Brian es un claro ejemplo del valor que aporta la experiencia acumulada a lo largo de una carrera y la capacidad para adaptarse a distintos entornos. Su trayectoria profesional inició en grandes corporaciones como Telefónica, donde tuvo la oportunidad de entender a fondo el funcionamiento de una industria consolidada y sus dinámicas internas. Este primer contacto con el mundo corporativo le permitió construir una base sólida de conocimientos sobre procesos, estructura organizacional y la manera en que las grandes empresas gestionan mercados complejos.
Con el tiempo, Christopher fue cambiando su enfoque profesional, transitando de esos entornos rígidos y estructurados hacia un ecosistema más dinámico y ágil: el de las startups. En estos nuevos proyectos, trabajó con equipos pequeños, recursos limitados y la necesidad constante de innovar para crecer rápidamente. Esta experiencia le dio una perspectiva complementaria, basada en la flexibilidad, la creatividad y la velocidad para adaptarse a las necesidades del mercado. La combinación de ambos mundos —corporativo y emprendedor— le otorgó una visión privilegiada para identificar oportunidades, reconocer dolores no resueltos en el mercado y detectar espacios donde la innovación podía marcar la diferencia.
Fue justamente con esta visión que, tras la adquisición de Nextel Chile, Christopher vio la oportunidad de hacer algo diferente en el sector de telecomunicaciones. Así nació WOM, una empresa que no solo compitió contra los jugadores más grandes del mercado, sino que logró capturar cuota significativa a través de una estrategia audaz e inteligente. WOM se enfocó en conectar de forma real con los consumidores, desafiando las normas tradicionales del sector y ofreciendo propuestas de valor claras y disruptivas. Este enfoque permitió a la empresa posicionarse rápidamente como una alternativa relevante, transformando un mercado saturado y estableciendo un nuevo estándar en la industria.
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Identificar la oportunidad en un mercado maduro
Uno de los aprendizajes más valiosos que comparte Christopher Brian es saber leer el momento correcto para actuar. No todas las oportunidades se dan en mercados nuevos o emergentes; muchas veces, un mercado maduro —donde aparentemente todo ya está dicho— puede ofrecer una ventana perfecta para la disrupción. Ese fue el caso de WOM en 2014-2015: la industria de la telefonía móvil ya contaba con grandes actores consolidados, precios elevados, servicios estandarizados y una falta clara de innovación. En lugar de verlo como una barrera, Christopher lo entendió como una señal. Un mercado estable, donde los competidores bajan la guardia, se convierte en el terreno ideal para irrumpir con una propuesta más justa, más audaz y centrada en el usuario. Detectar esa oportunidad requirió tres ingredientes clave:
Así, más que competir en las mismas condiciones, WOM redefinió las reglas del juego en un sector que parecía inmóvil, demostrando que incluso en terrenos saturados, hay espacio para propuestas valientes y estratégicas. Ser irreverente, pero con cálculo
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Una de las decisiones más comentadas en el lanzamiento de WOM fue su actitud irreverente y desafiante frente al mercado. Desde el primer día, rompieron con los códigos tradicionales de comunicación, precios y experiencia de cliente. Sin embargo, lo que muchos percibieron como una jugada arriesgada, en realidad fue una estrategia calculada. Christopher ya había identificado un caso similar en Polonia, donde un equipo lideró una disrupción exitosa en el sector telecomunicaciones, y decidió replicar el modelo adaptándolo al contexto chileno. La clave fue entender que en ciertos mercados saturados o desatendidos, lo que parece un riesgo puede convertirse en la mayor ventaja competitiva.
Esta estrategia se basó en tres pilares fundamentales:
- Análisis previo del mercado: entendieron que en Chile existía un descontento generalizado con los servicios móviles, lo que creaba un terreno fértil para un nuevo jugador.
- Inspiración en modelos probados: la experiencia del socio europeo ofreció una base sólida para adaptar una táctica que ya había demostrado éxito en un entorno comparable.
- Comunicación audaz y directa: WOM no solo ofrecía buen servicio a un precio competitivo, sino que además se posicionó como la voz del consumidor frente a los abusos del mercado.
Esta combinación de visión, experiencia internacional y ejecución irreverente permitió a WOM ganarse rápidamente la atención del público y posicionarse como una marca disruptiva, cercana y diferente.
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Reaccionar ante la competencia: Chile vs. Colombia
Lanzar una empresa disruptiva no solo implica tener una buena propuesta de valor, sino también saber anticipar y manejar la reacción de los competidores. En el caso de WOM, la experiencia en Chile y Colombia fue completamente distinta, y cada una trajo aprendizajes clave. En Chile, el lanzamiento se encontró con una competencia pasiva: los operadores establecidos subestimaron la entrada de WOM, no ajustaron sus estrategias de marketing, ni revisaron sus precios, lo que le dio al nuevo jugador un espacio valioso de uno a dos años para consolidar su presencia sin demasiada resistencia. Esa falta de reacción temprana por parte de los incumbentes permitió a WOM crecer rápidamente y capturar una cuota de mercado significativa.
Por el contrario, en Colombia, el contexto fue muy distinto. El equipo de WOM se enfrentó a una competencia preparada y agresiva, que reaccionó de inmediato con una guerra de precios apenas la nueva marca entró al mercado. A esto se sumó un factor externo: la empresa fue lanzada en medio de la pandemia, lo que trajo retos adicionales en logística, comunicación y operación. Este escenario exigió mucha más agilidad, flexibilidad y una estrategia adaptativa para sobrevivir en un entorno mucho más desafiante.
Lo que estas dos realidades reflejan es que no existe una fórmula única para competir, pero sí es indispensable contar con un análisis claro de los posibles escenarios competitivos. Las empresas que logran mantenerse abiertas al cambio, que se preparan para múltiples reacciones y que saben pivotar rápidamente son las que consiguen sobrevivir y crecer, incluso en los entornos más hostiles.
Mentores y socios: el apalancamiento invisible
Detrás de cada gran emprendimiento exitoso suele haber algo más que una buena idea: hay alianzas estratégicas, mentores clave y socios experimentados que aportan visión, respaldo y velocidad. En el caso de Christopher Brian, su asociación con un grupo empresarial europeo fue determinante. Estos socios no solo habían vivido un proceso similar en Polonia, sino que además ya conocían las dinámicas del mercado y los riesgos calculados que implica lanzar una marca disruptiva. Gracias a ese respaldo, la entrada de WOM al mercado chileno no fue un salto al vacío, sino un paso firme y estratégicamente planificado.
Christopher resalta que para cualquier emprendedor —especialmente en etapas tempranas— contar con una persona o grupo que ya haya recorrido ese camino es una ventaja que acelera el aprendizaje, reduce la incertidumbre y aumenta la confianza en la toma de decisiones. Un buen mentor puede ayudarte a ver más allá de lo evidente, evitar errores costosos y reforzar tu criterio en momentos de presión. Y un socio con experiencia complementaria puede abrir puertas que serían inaccesibles de forma individual.
Este tipo de apalancamiento invisible no siempre se refleja en los números, pero suele marcar la diferencia entre un proyecto que se queda en idea y uno que logra escalar. Buscar apoyo, escuchar consejos de quienes ya han vivido el proceso y rodearse de personas con visión a largo plazo es una decisión que puede cambiar el destino de cualquier negocio.
Conclusión:
En conclusión, lanzar un negocio en un mercado saturado es un desafío que requiere mucho más que una buena idea. La experiencia acumulada, la capacidad de leer correctamente el momento del mercado y la audacia para romper esquemas tradicionales son elementos clave para abrirse camino entre competidores consolidados. La historia de WOM demuestra que la disrupción es posible cuando se combina una estrategia inteligente con una ejecución valiente y una conexión auténtica con el consumidor.
Además, saber anticipar y adaptarse a las reacciones de la competencia es fundamental para sostener el crecimiento. Cada mercado presenta escenarios únicos que exigen flexibilidad y preparación para pivotar rápidamente. Finalmente, el rol de mentores y socios estratégicos es un factor decisivo que acelera el aprendizaje, reduce riesgos y aporta la confianza necesaria para avanzar con paso firme.
Así, emprender en mercados complejos no es solo un acto de valentía, sino un proceso estructurado que mezcla visión, análisis, colaboración y acción, creando las condiciones para transformar desafíos en oportunidades reales de éxito.