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Clasificación de Oportunidades Comerciales: ¿Qué es un lead?

Posted by Equipo de Awtana on 02-dic-2019 10:00:00

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Con la transformación digital de un proceso comercial, la conversión de visitantes y prospectos curiosos que visitan tu sitio web a clientes ya no es una labor compleja, ni abstracta.

Casos de éxito Awtana

 

Un lead es la primer señal de una oportunidad de negocio para cualquier empresa. Es cualquier persona que ha interactuado con tu empresa mediante cualquier medio, por ejemplo: tus redes sociales o tu página Web. El primer paso en el proceso comercial es convertir a ese desconocido en un contacto; por medio de la consecución de datos básicos (nombre, correo, teléfono o empresa para la que trabaja)  para conducirla a través del proceso de venta completo que cualquier herramienta de CRM estructura mediante un pipeline.

En otras palabras, un lead en marketing no es más que el registro de un usuario interesado en los productos o servicios que ofreces, o lo que es lo mismo; un potencial cliente.

¿Pero cómo podemos generar leads de forma sostenida?

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Precisa una oferta de valor

Para que un visitante se sienta motivado a compartir sus datos de contacto, debemos ofrecer un intercambio de información. Esta información debe ser de trascendente para tu industria, generar valor al visitante y apoyar al avance en el proceso de toma de decisión de compra. Mientras más personalizada es esta información que vamos a aportar, más fácil será generar el enganche del visitante con tu oferta de productos o servicios. Este intercambio debe otorgar material atractivo o de interés, pueden ser videos, descargables, ebooks etc.

Determina el canal ideal para hacer llegar tu oferta.

Cada segmento de mercado tiene un canal predilecto para informarse acerca de las ofertas antes de tomar un decisión de compra (Llamada telefónica, chatbot, WhatsApp). Mientras más información compartas en más canales, más probabilidades tienes de llegar a la persona correcta, generar conversiones y por ende más leads. Una alternativa pueden ser las redes sociales, en la actualidad la publicidad en ellas es una manera muy pragmática para darte a conocer masivamente, por medio de la generación de contenido básico para la formación de compradores, que los invite a visitar tu página web y a descubrir cómo tu producto o servicio puede resolver su necesidad. 

 

Creación de Buyer Personas.

Para lograr esta atracción es importante construir un buyer persona, que es una descripción extremadamente detallista de las personas que compran tus productos o servicio. Estas características de tus tipos de clientes son la guía perfecta determinar qué  mensajes y canales debemos desarrollar para captarlos.

 

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Quizás no todas estas personas van a visitar tu página o realizar una compra, sin embargo, el proceso te ayudará a segmentar y filtrar a los leads más avanzados y calificados en el proceso comercial para enfocar tu fuerza de ventas en ellos  y no perder tiempo con los que están en etapas tempranas.

 

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Es importante que entendamos que para optimizar la generación de leads y su recorrido en el proceso comercial hasta traducirse en una venta,  es necesario emplear herramientas  que nos apoyen con el registro, seguimiento y conversión de manera automática y estandarizada. Las herramientas de Sales automation y CRM apoyan a las empresas en la creación de  flujos, tareas y etapas que permiten trazar las estrategias comerciales, medirlas, automatizarlas y corregirlas en caso de ser necesario.

 

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