Cuanto más entiendas a tus clientes, mayor será tu oportunidad de venta y el éxito de tu negocio. Contar con la información suficiente sobre tus clientes objetivo será clave para influir en sus necesidades, lo que te ayudará a impulsar tus ingresos y el crecimiento de tu negocio.
La dificultad de imaginar quiénes son sus clientes como personas reales es un problema común para muchas empresas, puede ser difícil pensar en quiénes podrían ser nuestros clientes cuando la mayoría de las transacciones son realizadas en línea o en diferentes países. Es posible que tengas una idea de a quién te diriges, pero una idea no es suficiente.
Determinar el comportamiento ideal de tus clientes a la hora de tomar una decisión de compra es crucial para tu empresa. Saber con precisión cuáles son sus intereses y motivaciones es decisivo para definir un buyer persona. Hay que saber dónde compran y cómo se comunican tus consumidores para poder orientar correctamente toda tu información. Sin esta información esencial, es difícil identificar la mejor manera de captar su atención y atender sus necesidades a través de tu estrategia de marketing.
El poder de crear tu buyer persona reside en la capacidad de hacer que tu equipo de marketing y ventas sea más eficaz al dar vida a los perfiles clave de tus clientes y la segmentación de tu público objetivo. Esto se consigue con una comprensión más clara de quiénes son, cuáles son sus intereses, cuál es la mejor manera de llegar a ellos o de acercarse a ellos, lo que permite mejorar la capacidad de realizar una segmentación para futuras campañas.
Cada persona representa un tipo de cliente o grupo demográfico específico, y detalla información útil, como sus elecciones de estilo de vida e intereses, preferencias de medios, los desafíos que enfrentan y las preguntas que pueden hacerse, todo lo cual puede ayudarte a resolver sus necesidades de información en cada etapa del recorrido del consumidor. Con estas representaciones, diseñadas para reflejar la realidad de tu público objetivo, puedes alinear tus estrategias con sus necesidades y atraerlos con éxito hacia tu marca.
En este blog te explicamos con más detalle qué es un buyer persona, qué ventajas tiene crear un buyer persona para tu empresa y el paso a paso de cómo debes construir un buyer persona.
Que es un buyer persona
Un buyer persona es un perfil basado en la investigación de tu cliente ideal. Esta representación está compuesta de información demográfica y psicográfica, que cuenta con las necesidades y los dolores de tu público objetivo. La definición de un buyer persona describe cómo son los días de tus clientes, los desafíos que enfrentan y cómo toman sus decisiones.
Como empresa, tus productos y servicios deben resolver los problemas de tus clientes y facilitarles la vida. A la hora de crear una estrategia debes asegurarte de que el diseño de tu producto, el marketing y las actividades de experiencia del cliente se adapten a las necesidades del buyer persona al que te diriges.
Esta es una representación semificticia de tus clientes ya que también se basa en supuestos. Un buyer persona no debería representar a un cliente individual al que te diriges, sino que debe representar a un grupo de clientes que tienen diferentes factores clave en común entre sí.
Mientras más información logres recopilar sobre cada tipo de cliente, mayor será la precisión de tu buyer persona, seguramente no podrás conocer todos los detalles específicos sobre tu posible cliente, por esto y a pesar de que no toda la información sea basada en hechos se deben crear supuestos. Esta información también es alimentada por estadísticas, estudios de comportamiento del consumidor, estudios de mercadeo y encuestas, al igual que cualquier suposición informada o cualquier conocimiento existente que tengas de tus clientes.
Aquí hay un ejemplo de cómo se debe ver un buyer persona.
Ventajas de crear tu buyer persona
Para comprender por qué debes crear un buyer persona para tu empresa debes entender las ventajas de crear uno. Estos son los seis principales beneficios de tener un buyer persona.
- Te ayuda a conocer mejor a tu cliente ideal
La clave del éxito es comprender a tus clientes y satisfacer todos sus deseos y necesidades. Ofréceles productos, servicios o contenidos que les aporten valor. - Aumentar las conversiones de tu negocio
La creación de un buyer persona te ayuda a entender a tus clientes y a utilizar esa información para mejorar el alcance, aumentar las conversiones y los ingresos, lo cual se traduce en un aumento de la rentabilidad de tu empresa. - Clientes potenciales mejor calificados
Puedes utilizar la información que has recopilado de tus campañas de marketing para crear un ciclo de nutrición mejorado para tus clientes potenciales y mejorar la calidad de los mismos. Esto dará lugar a una mayor retención de clientes potenciales de calidad, lo que significa un incremento en el potencial de tus estrategias. - Segmentación de marketing
Cuando entiendes a tu cliente ideal, es fácil segmentar tus campañas de marketing, de modo que te dirijas a las audiencias correctas con contenido adecuado. Por ejemplo, si sé que a mi público objetivo le encanta aprender sobre desarrollo tecnológico y nuevas tendencias, entonces debo crear un artículo o vídeo dirigido a ellos que podría incluir algunos consejos con herramientas tecnológicas útiles. Todo el contenido que esté relacionado con estos temas será más atractivo para ellos porque sabemos de qué temas desean obtener más información. - Tener un mejor desarrollo de producto
Puedes empezar por identificar y priorizar los cambios de tus productos en función de lo que más necesitan tus clientes. Todo esto basado en el conocimiento que tengas de tu buyer persona. - Sincronizas tus equipos de marketing y ventas
Tu equipo de marketing sabrá qué visitantes tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes potenciales, al igual que tu equipo de ventas sabrá qué leads tienen mayor valor a la hora de convertir. La creación de un buyer persona ayudará a tu equipo de marketing y ventas a estar más conectados y contar con la misma información entendiendo al cliente objetivo para que puedan obtener los mejores resultados.
Cómo construir tu buyer persona
Construir un buyer persona requiere realizar entrevistas e investigaciones. Dependiendo del tamaño de tu empresa, es posible que debas crear varios perfiles. Dicho esto, podrás comenzar con uno y agregar más con el tiempo según sea el enfoque de tu empresa.
Podrás hablar primero con los departamentos de ventas, marketing, desarrollo de productos y servicio al cliente. Estas áreas sabrán mucho sobre tu público objetivo, sus datos demográficos, necesidades y puntos débiles.
Con esta información, puedes entrevistar a tus clientes y prospectos para tener una mejor idea de sus necesidades. Cuanto más específicas sean tus preguntas mejores serán tus resultados, debes evaluar sus objetivos, obstáculos y problemas como consumidores.
También puedes enriquecer tu buyer persona con la ayuda de una investigación de mercado, podrás estudiar informes de analistas y tendencias del mercado para mejorar el contenido de tu información.
Definir un buyer persona puede parecer una tarea abrumadora. A continuación, encontrarás cinco pasos para la creación de un buyer persona, para que sea más fácil para ti.
- Involucra a tu equipo
La construcción de un buyer persona debe ser un proceso colaborativo entre las distintas áreas de tu empresa, por lo tanto, debes involucrar a tu equipo en el proceso. Por ejemplo, puedes incluir a tu director de marketing, ejecutivo de cuenta, director de ventas y estratega de contenido para que puedan agregar su experiencia y conocimiento del cliente. - Investiga a tu público objetivo
Para tener una idea de a quién te diriges, mira sus intereses y cualquier dato demográfico que pueda ser relevante. Esto te ayudará a crear un personaje realista para tus campañas y encontrar información útil sobre tus clientes existentes. Aquí hay tres formas simples de hacer esto. - Analiza tu base de datos de clientes existente
Empezar con los clientes existentes es siempre la mejor manera de hacerlo, ya que estos te darán la oportunidad de recibir comentarios y aportaciones constructivas. Puedes llegar a ellos a través de las redes sociales, el correo electrónico y el teléfono. - Analiza tus competidores
Si estás empezando y aún no tienes clientes, intenta analizar las cuentas de tus competidores en las redes sociales para ver qué hacen. Un benchmarking es una estrategia que te ayuda a entender más la relación de los clientes con las marcas. Busca opiniones sobre productos o servicios en plataformas digitales o investiga en sitios web donde la gente puede dejar comentarios sobre la calidad del servicio de las empresas después de realizar una compra. - Realice una investigación de mercado
Cuanta más información tengas sobre el cliente que va a utilizar tu producto o servicio, mejor. Es importante llevar a cabo una investigación de mercado sobre tu sector o industria en específico para descubrir qué información única puede ayudarte a dar forma a las futuras campañas de marketing y a los esfuerzos de captación de nuevos clientes. - Analiza los detalles
Es fundamental tener en cuenta los detalles más comunes encontrados en tus investigaciones. Es posible que te hayas dado cuenta de que muchas personas de tu público objetivo parecen enfrentarse a un problema similar.
Una vez que hayas identificado el problema en común, debes incluirlo a la información de tu buyer persona.
Estos son algunos detalles que debes tener en cuenta a la hora de crear tu buyer persona.Datos demográficos: Género, educación, edad, estado civil, ingresos e idioma.
Comportamientos: Habilidades, intereses, uso de productos y servicios, consumo de contenidos y canales.
Geográfica: El área geográfica donde residen la mayoría de tus clientes y los lugares que frecuentan.
Desafíos: Puntos débiles de tus clientes.
Intereses: Aficiones, pasiones o grupos a los que pertenecen.
Preferencias de comunicación: Con qué frecuencia quieren comunicarse, por qué abren sus correos electrónicos y que canal es su preferido.
- Segmenta a tus clientes
No puedes dar por sentado que todos los miembros de tu público objetivo encajarán perfectamente en el mismo grupo. Por ejemplo, si tu audiencia puede incluir personas de entre los 20 y 60 años, sus preferencias variarán ampliamente y es posible que el mismo enfoque de ventas y marketing no funcione para todo el grupo.
Según tu análisis, puedes dividir a tu audiencia en grupos y crear diferentes buyer persona de tus posibles compradores para cada grupo. - Crea tu buyer persona
El nombre que le des a tu buyer persona te ayudará a entender más su personalidad. Crear una buena historia sobre este personaje te permitirá comprender sus puntos débiles y cómo tus productos o servicios pueden resolver sus problemas. Esto te ayudará a sentir que te estás comunicando con una persona real.
- Proporcione un nombre a cada uno de tus buyer persona.
- Agrega una foto de perfil para hacerlo más personalizado.
- Escribe una historia sobre sus desafíos.
- Categorizar los datos para cada buyer persona.
- Incluye información de las interacciones con tu público objetivo.
Crear un buyer persona es una excelente herramienta de referencia que ayudará a tu equipo a comprender mejor a su público objetivo y poder dirigirse a ellos de una manera más efectiva. Dado que esta es una información que se basa en datos reales y suposiciones informadas, puede crear una imagen precisa de tus clientes y sus preferencias.
Con este conocimiento, podrás asegurarte de diseñar estrategias y campañas de marketing enfocadas en tus clientes, tal como realmente son. Esto te permitirá adaptar tu contenido de marketing a sus necesidades, ofreciendo mejores resultados y una mejor experiencia a tus clientes.
